Efekt návnady (angl. decoy effect) je známé kognitivní zkreslení, které popisuje, jak přidání třetí, méně atraktivní možnosti (návnady) může ovlivnit naše vnímání původních dvou možností. Efekt návnady se nejčastěji využívá v marketingu a v cenotvorbě pro zvýšení ceny nákupu.
Někdy se mu také říká efekt volavky či princip vějičky.
Příklad efektu návnady
Představte si, že si vybíráte předplatné časopisu Economist. Můžete si zvolit online verzi za 59 $, nebo kombinaci tištěného časopisu a online přístupu za 125 $. V jednom z pokusů Dana Arielyho si 68 % lidí vybralo levnější online verzi (a 32 % tedy tu dražší).
A teď pozor. Pokud přidáme třetí, zdánlivě nesmyslnou volbu samotných tištěných novin také za 125 $, nevybere si ji pochopitelně nikdo. Zajímavé však je, že poměr zbylých dvou variant se nám dramaticky změní – najednou si levnější verzi vybere už jen 16 % lidí a dražší verzi s kombinací tištěného časopisu a online přístupu celých 84 % lidí. Tak funguje vějička.
Proč efekt návnady funguje
- Čelí-li uživatelé mnoha alternativám, zažívají často přetížení, kterému říkáme paradox volby, nebo také rozhodovací paralýza. Behaviorální experimenty prokázaly, že větší složitost výběru zvyšuje úzkost a brání nám v rozhodování.
- Ve snaze snížit tuto úzkost mají lidé tendenci zjednodušit proces tím, že si zvolí pouze několik kritérií a podle nich určují nejlepší poměr získané hodnoty a utracených peněz.
- Prostřednictvím manipulace s těmito klíčovými atributy volby nás vějička nasměruje konkrétním směrem a zároveň nám dá pocit, že děláme racionální a informované rozhodnutí.